불황점포 살리기 10계명

▲ 조병무 경영학박사

자영업자들의 경기는 요즈음 찜통더위와는 반대로 북극의 추위 상태다. 각종 통계자료나 언론매체들의 현장 소식이 이를 잘 증명해준다. 극심한 매출부진에 휴. 폐업이 속출하고 있는 상황이다.

 이러한 상황은 앞으로 더욱 더 심해질 것으로 예상된다. 그렇다면 현재의 상황에서 점포 사업의 매출활성화, 영업활성화를 위한 방법은 없을까? 죽어가는 점포를 살리기 위한 실전원칙을 찾아보자.

■ 문제의 본질을 찾아야 답을 찾는다
다들 맛있다고 하는데 왜 장사가 안 될까? 음식점의 첫 번째 경쟁력이 음식 맛이라는데 자신의 음식 맛이 최고인데 이유를 알 수 없다고 말하는 음식점 사장. 그렇다면 음식점 사장의 말처럼 진짜 그 음식점이 맛이 있을까? 생각해 볼 문제이다. 왜냐? 사업장에서 접해본 “맛있다”고 생각하고 있는 음식점 사장님의 음식을 맛보면 사장의 말과는 달리 맛이 없는 경우가 나타나기 때문이다. 이유를 찾아보자.

첫째 고객의 취향보다는 사장 본인의 입맛을 기준으로 맛을 판단하는 오류를 범하는 사례이다. 오랜 주방 경험을 보유한 사장 중에서 자기는 최고의 요리사인데 이곳 주민들의 수준이 아직 못 따라오고 있다며 고객에게 푸념을 늘어놓는 경우가 있다. 이런 유형은 고객중심의 사고로 변신해야 한다. 그리고 고객들의 맛도 변하고 있다는 사실을 알아야 한다.

한때 전국 최고의 깍두기로 유명 했던 대전역 근처의 모 식당의 명성이 지금은 옛날만 못하다. 다시 살아날 수 있는 방법이 무엇일까 생각해봄직 하다.

둘째손님들이 맛있다고 얘기하니까 맛있을 거라고 생각하는 경우이다. 음식점 사장은 자신 생각으로 맛있다는 것이 아니라 실제로 먹고 가는 손님마다 다 맛있다고 얘기하기 때문에 틀림없이 우리 집 음식 맛은 맛있다는 생각한다. 하지만 손님들은 종업원이나 사장들의 맛있느냐는 질문에“예 맛있네요.” 하고 기분 나쁘지 않게 답변한다.

굳이 면전에서 기분 나쁜 소리로 인상을 흐리게 할 이유가 없다는 심리가 발동하기 때문이다. 바로 이런 말을 듣고 착각하는 경우를 말한다. 고객은 싫으면 말없이 오지 않으면 된다는 심리를 읽지 못해 오판하는 경우이다.

셋째 맛이 있으면서도 사람마다 맛의 기준이 달라서 그럴 수 있다. 아무리 맛있는 집이라도 10명중에 3명 정도는 맛없다고 하는 사람이 있고, 반대로 아무리 맛없는 집이라도 10명중에 3명은 맛있다고 한다. 고객들은 맛없다? 맛있다? 의 평가를 본인의 입맛에 맞고, 싫고를 갖고 평가하기 마련이다. 전문가가 아닌 경우가 대부분이기 때문이다. 이럴 경우 너무 고객의 평가에 흔들리면 안 된다. 자신의 맛에 확신을 가지면 적은 손님을 단골로 아님 적은 손님도 모이면 큰 시장이 되기 때문에 시장 조사를 하여 독특한 맛 집으로 성장 할 수도 있다. 일반인들은 입에 대기도 어려운 불같이 매운 국밥집 같은 경우 단골들의 구전 마케팅으로 성업을 이루는 것은 좋은 사례 중 하나이다.

넷째, 고객은 맛을 혀로만 느끼지 않는다. 실제로 “맛있다”는 평가는 혀로 느끼는 맛만이 아니라 먹음직스럽게 보일 때 맛깔스럽게 느껴져 더욱 맛있게 느끼는 것이다. 큰 가마솥에서 보글보글 끓여내는 설렁탕이 훨씬 진하고 맛있게 느껴지는 것이라든지, 아니면 유명 연예인이 다녀간 음식점은 유명인이 다녀갔으니 맛있겠거니 하는 생각들이다.

때문에 많은 점포들은 원조라든가 아님 모 방송국에서 맛 집으로 선정 취재한 자료들을 활용 분위기를 돋우는 경우가 많다. 요즈음의 음식점 경쟁력이 인테리어라는 말은 분위기가 맛을 더한다는 말로 이러한 차원에서 설득력을 갖는다.

음식점의 사례에서 보았듯이 불황점포의 원인은 여러 원인에서 발생할 수가 있다. 정확한 원인을 알아야 해답을 찾을 수 있는 것은 지극히 당연한 이치다. 불황의 원인이 무엇이고 그 해답은 어떻게 찾으면 될까? 불황 탈출 10계명을 소개 한다.

■ 불황점포 살리기 10계명
1. 입지분석을 다시 하라
상권을 다시 분석하는 것은 영업 전략을 세우기 위한 기본 단계이다. 물론 처음 점포를 열 때 상권분석을 했겠지만 그 동안 영업환경은 많이 변해 있을 수 있기 때문에 자기 점포의 입지조건을 다시 한 번 철저히 분석한 후 입지에 적합한 영업방향을 새롭게 세워야 빠르게 변화하는 시장 환경에 대처할 수가 있다.

2. 내 고객이 누구인가 철저히 분석하라
내 점포의 고객이 누구인지를 확실하게 파악해야 한다. “장사가 안 된다.”, “고객이 줄고 있다.” 고 말하는 점포는 반드시 이유가 있다. 입지의 문제라든가 고객층과 별개의 아이템이라든가 등등의 원인이 있게 마련이다.

그래서 나의 고객이 누구이고 무엇을 원하는지를 확실하게 파악해야 한다. 이것은 점포 살리기의 첫걸음이기 때문에 매우 중요하다.

3. 점포에 대한 고객 만족도를 조사하라
21세기 디지털 시대는 고객이 중심이 되는 사회로 고객만족이 절대적이다. 때문에 고객이 졸도할 때 까지 만족 시키지 않으면 사업에 적신호가 생긴다고 까지 말한다. 따라서 고객이 성공했다는 만족감을 위해서 고객의 욕구를 파악 하지 않으면 안 된다. 상품, 가격, 서비스 등 각종 항목을 설정 설문지나 대면을 통해 조사하여 개선점을 찾아내야 한다. 그리고 차별화된 전략을 수립하여 경쟁력을 확보해야 한다.

4. 점포의 문제점을 진단하고 개선계획을 세워라
SWOT분석법을 활용하면 매우 유익하게 활용 할 수가 있다. 업종별 체크리스트를 활용하여 강점과 약점을 파악 활용할 수도 있다. 일단 자기 점포의 강점과 약점이 파악되면 점포의 문제점들에 대하여 개선방향을 세우고 여기에 따른 실천계획을 수립하여야 한다. 가능하면 직원들과 상의한 후 결정하는 것이 좋다. 계획은 일별, 주별, 월별로 구체적이고 자세하게 세운다. 그리고 철저히 이행해야 한다.

5. 상품의 판매동향을 분석하라
상품에도 생명력이 있다. 잘 팔리는 것이 있고 또 갑자기 전혀 안 팔리는 것이 생긴다. 따라서 점포의 주인은 자신이 취급하는 상품이 어느 단계에 있는가를 정확하게 파악하여야 한다. 이는 철저한 기록관리가 핵심이 된다. 정확한 판매기록을 바탕으로 상승세와 하향세를 판단 이에 대한 마케팅 전략을 수립하여 대처해야 한다.

6. 적극적인 판촉활동으로 고객을 끌어들여라
이제 앉아서 고객을 맞이하는 시대는 지났다. 적극적으로 고객을 유인하기 위한 유인책이 필요하다. 작게는 점포의 P.O.P, 간판을 통해서, 크게는 적극적인 판매촉진 행사를 통해서 고객을 유인해야 한다. 이러한 판매촉진 행사는 점포의 체질과 능력에 맞는 것이어야 하며 지속적으로 적절한 방법을 연구 개발하여야 한다.

7. 상품의 진열상태를 점검하라
상품의 진열 원칙을 세워라. 그리고 수시로 점검하라. 상품의 진열상태는 점포전체의 분위기 조성에도 크게 차지한다. 따라서 전문가의 조력을 받아 전체적인 컨설팅을 받아보는 것도 한 방법이다. 아니면 백화점이나 대형 할인마트 등 전문가의 손길로 관리되는 상가를 찾아 벤치마킹 하는 것도 한 방법이다. 왜냐 점포는 신상품의 입점, 상품의 판매 등으로 수시로 점포의 진열상태가 바뀐다.

따라서 관련 상품과의 진열, 선입선출에 의한 진열, 가격비교가 가능한 진열, 크기, 색 등 조화 있는 진열, 엔드진열 상태, 쇼 윈도우 진열 상태, 청결 상태 등에 관하여 점검표를 작성하여 주기별로 진열 상태를 점검해야 한다.

8. 점포의 청결상태를 점검하라
점포 운영의 3요소, 즉 MSC (M : 머천다이징, S : 서비스, C : 청결)가 잘 갖춰져 있으면 매출을 증대시킬 기본적인 요소를 갖췄다고 말할 수 있다. 이 가운데 청결 부분은 가장 쉬운 것 같지만 매일 또는 수시로 반복해야하는 작업으로 자칫 소홀히 하는 경우가 많다.

사람에 따라 선천적으로 깔끔한 유형이 있지만 그렇지 못한 경우도 있음에 자신의 유형을 파악 적극 변신해야 한다. 왜냐 청결은 사업성공의 가장 기본적인 조건이므로 절대 게을리 하거나 경시해서는 안 되기 때문이다. 청결상태 역시 간판, 현관, 점포 내부, 주방, 장비, 창고 등 전체적인 상황에 대해 점검표를 만들어 수시로 점검, 항상 청결 상태를 유지해야 한다.

9. 시장조사를 철저히 하라
점포를 운영하고 있는 사람이라면 적어도 일주일에 한 번쯤은 자기 점포 주변 1km 정도를 걸어 다녀 보아야 한다. 상권은 어떻게 변화하고 있는지, 주변의 업종들이 어떻게 변화하고 있는지, 전체 상권의 경기흐름이 어떠한지 등을 파악해야 하는 것이다. 외부환경의 변화는 점포가 생존할 수 있느냐 없느냐를 결정할 수 있는 중요한 갈림길의 상황이다. 위기 상황을 잘 파악하여 대처할 때 점포의 생명력은 길어지기 마련이다.

10. 경쟁점포를 조사하라
불황이라 하는데도 잘되는 점포는 있기 마련이다. 내 점포가 잘 안 되는 이유를 잘되는 점포와 비교하여 보완점을 찾는 것도 좋은 방법 중 하나다. 무엇이 고객을 만족시키는지 그 원인을 찾는 것이 매우 중요하는 말이다. 부연하면 경쟁 점과 의 가격비교 서비스 상태 등 차이점을 찾아보라는 말이다. 그리고 가격할인 행사나 각종 이벤트를 행사코자 할 때 경쟁 점은 어떻게 하는지 미리 알아서 대처할 때 그 효과는 배가 되는 것이다.

상기 10가지 내용 중에서 만약 자기 점포가 1,5,9 단계의 결과 전망이 없다고 판단되면, 다시 말해 상권이 쇠퇴기에 접어든다거나, 주변 시장 환경이 불리하게 작용하면서 개선의 조짐이 보이지 않거나, 매출이 지속적으로 감소하고 있다면 과감하게 전업이나 폐업을 고려해야 한다. 전문가의 컨설팅 등 조력을 받아 과감한 결정을 해야 한다는 말이다. 혹시나 기대하다가 더 큰 화를 당할 수 있기 때문이다. 그래서 사업가는 항상 외롭다고 말하는지 모른다.

저작권자 © 뉴스포르테 무단전재 및 재배포 금지